一人で月販17本！成約率は驚異の30%！某登録店に見積もりサイト攻略の秘訣を聞いてみた － 家庭用蓄電池の一括見積もり・価格比較サービス【エコ発蓄電池】

まだ2年くらいです。もともと取引のあった商社からお話をいただいて利用をはじめましたのがキッカケですね。利用開始から徐々に見積もりサイトで成果に繋がったので、今でも利用を継続させていただいてます。

パーセンテージではちょっと出しづらいのですが、家庭用蓄電池ですと30万円～35万円程度ですね。どの商品の価格帯でもこのぐらいの利益は取らせていただいています。

2021年3月の実績にはなりますが、私一人でwebサイト経由でのお客様を56件対応させていただきました。そこから電話でアポイントに至ったのが22件で成約に至ったのが17件です。

もちろん月によって偏りはありますが、こういうときもあります。また、営業マンによっても成約率は変わってきますね。良くない者だと10％は切ってるかもしれません。平均すると10％～15%くらいでしょうか。

私のトークを営業マンには教えているのですが、それでも各々で成約率に差が出てきます。感覚ではありますが、トークだけではないのかなと思います。従業員の成約率が全員20%を超えてくれたらとても嬉しいですが。

その日のスケジュールにもよりますが『問い合わせが入ったらすぐにお客様へお電話をする』『最初のアポイントのタイミングで金額の話はしない』そして大切なのは『あまり長話はしないこと』です。長時間お客様と話をしてしまうと、早く見積もり書をくださいと言われてしまう傾向があります。長話をするとお客様はそれで満足してしまいますね。なので短時間で用件をお伝えしてアポイントを獲得する、これを意識するだけでも少しはアポ獲得率が変わってくるのではないかと思います。

訪問販売した際のお客様と比較しても悪くないと思います。それなりに商品の知識を調べられてる方が多いうえ製品に対する関心度は比較的高いので。もちろん価格だけ知りたい方だったり、本気で購入を考えていないユーザーも一部いらっしゃいます。

実際に言葉にするのが難しいですねぇ…一言であらわすと営業力に尽きます。結局のところ、訪問販売も一緒で全く買う気のないお客様に商品を買っていただくわけです。総合力が長けている人はそれなりにネットでも十分に力を発揮できると思います。あくまでも顧客の御用聞きになってしまうと、お客様の方で購入するしないを判断します。エンドユーザーもそれなりに考えていらっしゃるので。成果を上げるコツとしては、顧客に主導権を握らせないことです。そうすれば他社に負けない強い企業になれると思います。

そうですね。私に言わせていただくと、安く出し過ぎると契約には至りづらいです。逆に一番安く出してる販売店さんは我々なんかに狙われやすいですよ。

お客様に製品の価格一覧表を出してる会社さんは特にターゲットにしやすいですね。そういう戦略の企業さんは薄利多売でやられているケースが多い傾向にあります。あと実際の成約率はそこまで良くないのではないかと感じています。価格一覧表をどの販売店さんが出したかなんて、お客様とコミュニケーションを取っていればすぐにどの会社さんかわかります。ただ、そこは我々としてはお客様にその企業さんの名前を知ってその会社を罵ったりなどは絶対にしません。

『一番安い販売店さんを選ぶリスクってものすごい大きいと思いますよ』と伝えます。顧客から最安値で出してる会社はどこか聞かなくていいので『我々が提示した価格よりも安く出してる理由というのはなにかしらあるんじゃないですか？』とお伝えします。そうすることで大半のお客様は納得されますね。

営業力や人間性を試せる場でもあるので、そういうお考えを持たれている会社さんにはおススメしたいですね。うまくやればしっかり売上は立つはずなので。エコ発さんはいつでも送客を止めてもらうことができますし、まずは思い切って予算を組んでチャレンジしていただきたいです。あともう一つお伝えしたいのは、訪問販売を主にやられている企業さんにとっては、web経由と訪販のお客様とではご提案する販売金額にかなりの差があるので全く話にならないと思われているところもあるかもしれませんが、webと訪問販売を完全に二極化することでうまくいくのではないかと思います。実際に弊社がそうです。そのおかげで他地域にも支店を出すことができました。もともと訪販主体の会社さんは営業力があるはずなので、相見積もりサイトでもその培った力で上位を取れる可能性は十分にあると思います。